У середовищі державних закупівель, де конкуренція досягає критичних рівнів, а прибутковість часто обмежена бюджетними рамками, стратегічне бачення та глибоке знання ринку дозволяють компаніям утримувати позиції та досягати стабільного зростання. Прикладом такого стратегічного підходу стала діяльність Віктора Бернадського, який очолював ТОВ «ТОРГОВА КОМПАНІЯ "ОПТІМ"» з 2014 року до лютого 2022 року.
Вісім років системного розвитку та інновацій
Віктор Бернадський поступово зосередив діяльність компанії на роботі з державним сектором, інтегруючись у систему Prozorro як стабільний постачальник кліматичного та теплотехнічного обладнання. Його керівництво призвело до формування спеціалізованої внутрішньої інфраструктури, яка дозволяла ефективно працювати в рамках електронної системи закупівель, адаптуючись до її технічних вимог та процедурних особливостей.
Протягом 2014–2021 років він здобув понад 100 перемог у тендерах, зокрема 63 державних контракти через Prozorro на загальну суму понад 150 млн грн. У цей період Бернадський трансформував «ОПТІМ» з невеликого стартапу з 50 співробітниками та 6 філіями у національну компанію з 200+ працівниками та 20 філіями в усіх обласних центрах України. Ключовим досягненням стало впровадження структурованого операційного підходу та створення першої в галузі інтегрованої бізнес-моделі, що поєднала сфери кліматичної техніки та теплотехніки з можливістю комплексного сервісного обслуговування.
Проактивна стратегія роботи з замовниками
Віктор Бернадський впровадив інноваційну проактивну модель роботи з державними установами, яка передбачала формування попиту на продукцію ще до оголошення тендерних процедур. Цей підхід базувався на завчасному інформуванні замовників про технічні характеристики обладнання, професійних консультаціях щодо формування технічних вимог, проведенні технічних презентацій та системному розвитку довгострокових партнерських відносин з ключовими державними установами.
Реалізація стратегії вимагала глибокого розуміння специфіки державного ринку, бюджетних циклів та здатності прогнозувати запити установ задовго до їх формального оформлення. Компанія послідовно потрапляла до переліку постачальників, чия продукція максимально відповідала умовам конкретних закупівель, що значно підвищувало ймовірність перемоги в тендерах та формувало репутацію надійного партнера.
Внутрішня структура як основа стабільності
Віктор Бернадський розробив чітко структуровану систему операційного управління з інноваційною організацією продажів «трійка»: менеджери продажів зосереджувались на роботі з клієнтами та розвитку відносин, адміністратори виконували документооборот та тендерну підготовку, а регіональні керівники займались стратегічним розвитком та координацією. Ця модель оптимізувала робочі процеси та збільшила кількість постійних клієнтів утричі — з 700 до понад 2000, що забезпечило стабільну базу для подальшого розвитку.
Результати впровадження стратегії
Практичним прикладом успішного втілення стратегічного підходу стала участь компанії у тендері на постачання теплових насосів Panasonic для Харківського метрополітену вартістю 12 млн грн. Безпосередня участь Віктора Бернадського в розробці технічних параметрів, аналізі енергетичних потреб замовника та формуванні конкурентної пропозиції відіграла ключову роль у досягненні результатів. Йому вдалося забезпечити включення визначальних характеристик продукції до тендерної документації, сформувавши максимально релевантні технічні пропозиції.
Управлінський підхід Бернадського базувався на прагматичному розумінні принципів функціонування Prozorro, включаючи особливості оцінки пропозицій, критерії відбору та процедурні вимоги. Підготовка до тендерів передбачала детальне моделювання витрат, аналіз конкурентного середовища та розробку стратегії максимальної ефективності в межах бюджетних обмежень.
Під його керівництвом «ОПТІМ» демонстрував стабільну прибутковість: зростання прибутків з 23 до 44 млн грн при рентабельності продажів 29%. Компанія залишалася прибутковою навіть під час пандемії COVID-19, досягнувши найвищих прибутків у 2021 році. Результати діяльності компанії були цитовані в державних звітах, аналітичних документах та звітах Prozorro як приклад успішної адаптації до електронної системи закупівель.
Інтеграція з цифровою трансформацією закупівель
Розвиток компанії під керівництвом Віктора Бернадського відбувався паралельно зі світовими тенденціями цифровізації процесів закупівель. Згідно з дослідженням McKinsey, сучасні закупівельні команди функціонують у складних екосистемах, що інтегрують потоки даних між компаніями, постачальниками та партнерами. Категорійні менеджери працюють із великими масивами історичних та прогнозних даних, технічними специфікаціями товарів і KPI постачальників для забезпечення оптимальних умов закупівель.
Інноваційні рішення, які Віктор Бернадський реалізував у конкурентному ринку, трансформували підходи галузі та демонструють потенціал адаптації до глобальних трендів цифровізації закупівель.
Згідно з опитуваннями PwC, основними драйверами ефективності закупівель є аналітика даних та повна цифровізація процесів Source-to-Contract (S2C). У глобальному контексті державні закупівлі є потужним інструментом економічного впливу. Урядові структури витрачають понад $2 трільйони щорічно на закупівлі.
Досвід Віктора Бернадського демонструє практичну реалізацію цих принципів. Його підхід до управління закупівлями через платформу Prozorro передбачав повну аналітичну підготовку до тендерів, включаючи моделювання витрат, оптимізацію технічних специфікацій, аналіз історії закупівель замовників та побудову довготривалих відносин із ключовими стейкхолдерами. Такий комплексний підхід значно підвищує шанси на перемогу та забезпечував стабільну рентабельність у конкурентних нішах.
