На фоне экономической нестабильности и растущей конкуренции рынок FMCG требует большей эффективности и качества. Рост сектора на 10–12 % в 2021 году показал, что успех определяется системным менеджментом и лидерством.
Игорь Яворский разработал методику Field Training — полевое обучение с видеоразбором по принципу flight debriefing, позволяющее анализировать реальные переговоры и устранять субъективность. Подход повысил конверсию встреч в продажи с 22 % до 34 %, общую результативность - на 30 %, а адаптацию сотрудников сократил почти вдвое.
Кроме того, Яворский внес вклад в развитие менеджмента и мотивации: его статья «Методы нематериальной мотивации в управлении региональными дистрибьюторскими командами», опубликованная в The American Journal of Management and Economics Innovations, индексируемом в eLibrary, получила практическое применение и используется в корпоративных тренингах.
Высокая научная и профессиональная репутация Яворского подтверждена международным признанием: он был приглашен в состав редакционной коллегии журнала Universal Library of Business and Economics, где принимает участие в рецензировании статей и развитии междисциплинарного обмена между бизнесом и академической средой.
- Игорь, вы прошли путь от торгового представителя до владельца успешной компании. Какие управленческие принципы и научные подходы помогли вам превратить убыточную дистрибуцию в регионального лидера с ростом оборота более чем на 150%?
Мой путь в FMCG начался в 2005 году в компании «Савсервис Черниговщина», где мне поручили продвигать не перспективные бренды. Уже через три месяца они вошли в число лидеров продаж - благодаря системному анализу рынка и новой мотивации команды. Позже я разработал собственную модель управления, основанную на принципах поведенческой психологии и нематериальной мотивации, описанную в статье «Методы нематериальной мотивации в управлении региональными дистрибьюторскими командами» в журнале The American Journal of Management and Economics Innovations. Этот подход сформировал культуру внутренней вовлечённости, позволив компании добиться стабильной прибыльности и увеличить оборот более чем на 150 %.
- Ваша система Field Training повысила результативность агентов на 30%. Как она работает с точки зрения поведенческой психологии и можно ли её масштабировать на другие FMCG-компании?
Методика Field Training основана на принципах поведенческой психологии - обучении через наблюдение, анализ и обратную связь. Мы записываем реальные переговоры с клиентами и разбираем их по шагам: от невербальных сигналов до аргументации. Такой формат формирует у сотрудников саморефлексию и внутреннюю мотивацию, а не страх ошибки. Результативность выросла более чем на 30%, конверсия встреч в продажи - с 22% до 34%. Методика доказала свою универсальность и уже применяется другими компаниями, став инструментом не только обучения, но и развития культуры осознанного лидерства в продажах.
- Вашему новаторскому подходу к подбору команды вы посвятили научные работы, которые получили признание в профессиональной среде. Как вы определяете, кого стоит взять в команду, а кого - нет?
Для меня главное - внутренняя мотивация человека. Я оцениваю не только опыт, но и способность к саморазвитию, ответственности и работе на общий результат. Этот подход я описал в статье «Эффективное управление торговыми представителями: KPI, мотивация и обучение», опубликованной в журнале Science Online.В ней представлена модель отбора и развития персонала, объединяющая KPI-показатели и психологические критерии. Такая система формирует команду, где каждый осознает свою ценность и стремится к росту.
- Вы внедрили цифровые решения в логистику. Какие технологии оказались наиболее эффективными и как они повлияли на ключевые показатели?
Мы внедрили систему IoT-мониторинга складских запасов и предиктивную аналитику продаж, что позволило оптимизировать логистику, сократить издержки на 20% и ускорить доставку. Эти технологии дали прозрачность процессов и повысили точность планирования. Помимо этого, я разработал методы повышения клиентской лояльности, основанные на анализе данных и персонализации. Такой подход помог укрепить отношения с партнёрами и сохранить стабильность бизнеса даже в кризисный период.
