Эксперт по развитию бизнеса Руслан Шамалов рассказал, почему компаниям важно выходить за рамки стандартных управленческих подходов, как качественная дистрибуция помогает расти без масштабного расширения и в какой момент бизнесу критически необходим специалист по развитию.
Украинские компании активно ищут возможности для расширения и развития, несмотря на сложные экономические условия. Согласно отчету международной консалтинговой компании KPMG, благодаря сделкам на внутреннем рынке и стратегическим приобретениям как внутри страны, так и за рубежом, объем и стоимость сделок выросли на 26% и 21%, что свидетельствует об адаптивности украинского рынка слияний и поглощений в условиях продолжающихся событий. Компании открывают новые представительства, заключают стратегические партнерства и ищут нестандартные пути роста в условиях внешних вызовов. О том, какие инструменты развития работают в текущих реалиях и когда бизнесу нужен специалист по развитию, мы поговорили с Русланом Шаламовым — экспертом в области развития бизнеса с более чем 15-летним опытом, а также победителем Ukrainian Business Award. Руслан работал международных корпорациях Carlsberg и Baltic Beverages Holding, где успешно реализовывал проекты по расширению дистрибутивных сетей и увеличению рыночной доли. Сегодня он консультирует компании по вопросам стратегического развития и антикризисного управления, помогая бизнесу адаптироваться к современным вызовам. В интервью эксперт рассказал, в какой момент компании становится необходим специалист по развитию, что такое качественная дистрибуция и чем она может помочь бизнесу, а также обозначил основные тренды развития компаний в 2026 году.
— Руслан, вы работали в корпорациях: Carlsberg, Baltic Beverages Holding. Скажите, специалист по развитию бизнеса нужен только таким большим известным компаниям или есть какой-то порог, с которого это становится необходимостью для всех компаний?
— Я думаю, что это необходимо уже со среднего бизнеса. Обычно малый бизнес просто не может себе позволить отдельного специалиста по развитию, поэтому сам руководитель вынужден заниматься этой деятельностью. С переходом к среднему бизнесу появляется возможность и необходимость привлечь отдельного человека, который будет сфокусирован исключительно на развитии компании. Руководителю становится крайне сложно одновременно системно налаживать бизнес-процессы, контролировать работу уже налаженных направлений и при этом еще заниматься стратегическим развитием. Поэтому либо владелец должен обладать сильными компетенциями в области развития бизнеса и «девелоперским складом ума», либо привлекать профильных специалистов.
— В компаниях, где вы работали, вы развивали дистрибуцию. Например, в одном из проектов увеличили сеть Carlsberg на 500 новых точек, а в проекте. Но существует ли рост, который нельзя измерить в цифрах? Если компании по каким-то причинам недоступно расширение географии, какие альтернативные стратегии позволяют двигаться вперед?
— Да, безусловно, такие стратегии существуют. Есть понятие качественной дистрибуции — это когда вместо погони за количеством точек бизнес фокусируется на том, чтобы максимально эффективно использовать уже имеющиеся. Представьте: у вас есть 100 магазинов, но в каждом из них представлены только 3 позиции вашего ассортимента из 10 возможных. Качественная дистрибуция — это когда вы добиваетесь присутствия всех 10 позиций в каждой точке. Плюс активная работа с маркетингом внутри торговых точек: правильная выкладка, промо-материалы, обучение персонала. Если невозможно расширяться количественно, нужно развивайся качественно — улучшать то, что уже имеешь.
— Руслан, а как понять, что бизнесу пора на реструктуризацию? Есть ли конкретные сигналы, или это всегда про интуицию?
— Интуиция играет роль, но реструктуризация — это всегда ответ на конкретные сигналы. Первый сигнал — замедление роста или падение выручки, особенно если рынок при этом остаётся стабильным. Второй сигнал связан со сложностями в управлении: решения принимаются долго, структура перегружена, ответственность размыта. К этому добавляется снижение мотивации в команде и высокая текучесть, что указывает на неэффективность системы внутри компании. Важным индикатором становится и ситуация, когда текущие каналы продаж перестают обеспечивать рост, а логистика оказывается всё более затратной и медленной. По сути это история про несоответствие между тем, как устроен бизнес, и тем, что требует рынок. Как только расхождение начинает сказываться на результатах, наступает время для перестройки.
— Сейчас вы консультируете компании по развитию и антикризисному управлению. Когда руководитель понимает, что внутренних ресурсов недостаточно и нужна помощь извне? Какие «красные флаги» сигнализируют о необходимости привлечения эксперта?
— Самый важный сигнал – когда руководитель и его компания сталкиваются с проблемами, связанными со стагнацией рынка, которые они не закладывали в бизнес-процесс, и прибыль компании перестает приносить желаемый результат. Для удержания компании на плаву нужны контрмеры и стратегия, основанные на грамотном анализе. Однако часто проблема не только во внешних факторах, но и во внутренних ограничениях. Команда начинает «вариться в собственном соку». Люди, которые долго работают в одной системе, перестают видеть альтернативные решения. Здесь внешний взгляд становится критически важным, поскольку помогает обнаружить проблемы и возможности, которые изнутри просто не заметны. Время в бизнесе — это деньги, поэтому иногда гораздо выгоднее заплатить за экспертизу, чем терять прибыль на долгих экспериментах.
— Руслан, сейчас много говорят о коллаборациях между брендами, новых форматах партнерств. Как вы считаете, какой будет основной тренд в развитии бизнеса компаний в ближайшие годы?
— Я вижу несколько ключевых направлений. Диджитализация уже не опция, а необходимость, компании должны уметь собирать данные, анализировать их и принимать решения в реальном времени. Далее – креативность в подходах, рынки перенасыщены, поэтому нужно искать нестандартные решения. И да, коллаборации между брендами – отличный пример такого подхода. Когда два разных бренда объединяются, это создает дополнительную ценность и привлекает внимание аудитории. Пожалуй, самое главное — скорость адаптации. Все меняется настолько быстро, что способность быстро перестроиться становится конкурентным преимуществом.
