“Перегін” авто з Америки – недешева справа навіть для тих, хто має кошти. Покупець ніяк не може мінімізувати витрати на купівлю авто, крім того, деякий відсоток від ціни може замовчуватися посередниками, і реальна картина витрат залишається розмитою.
Костянтин Осадчук, підприємець і автодилер, побачив проблему і створив модель імпорту авто із США та Південної Кореї, яка не включає посередників і здійснює імпорт напряму від продавців. За 8 років діяльності він імпортував в Україну понад 5000 автомобілів, сформував представництва компанії у двох областях і відкрив сучасний автосервіс кузовного ремонту
Вихід на міжнародний ринок
Перше, що зробив Костянтин, – зареєстрував нову компанію як дилера на страхових аукціонах США та Кореї. Вибір країн від самого початку був виправданий економічно і стратегічно: авто з них найбільше цікавлять покупців, а умови – прозорі й прогнозовані.
“Американський ринок імпорту дуже великий. Тут велика кількість страхових аукціонів, історія автомобіля докладно документується, чітко зафіксовані пошкодження. Це дозволяє вибрати автомобіль, що максимально підходить під запит замовника відносно пробігу, комплектації та стану, – коментує Костянтин. – Південна Корея – це широкий вибір дизельних авто, на які досі зберігається попит в українського покупця”.
Працюючи з обома ринками, компанія може підбирати автомобілі під конкретні запити. Для бізнесу це баланс ризиків, а для клієнта – більший вибір.
Завоювати довіру в новому середовищі
Костянтин зазначає, що для тих, хто вирішив зайнятися імпортом автомобілів, пройти верифікацію на ресурсах з продажу не так складно, як завоювати їхню довіру і довести надійність. Без партнерів, без посередників, без тих, хто може поручитися за тебе, задача стає в 10 разів складнішою. Для аукціонерів в обох країнах, звідки Костянтин з командою імпортують авто, головний показник того, що з компанією можна працювати, – фінансова дисципліна і стабільність.
“Навіть якби ми імпортували авто з європейських країн протягом десятиліть, для Америки і Кореї це не було б доказом нашої надійності. Їхні платформи вимагають знань локальної специфіки і довіри з боку місцевих, тому на початку найскладнішим було вести перемовини, складати контракти, пройти всі перевірки”.
Від інших претендентів на партнерство з американськими та корейськими аукціонами Костянтина відрізняв підхід до побудови довіри. Замість спроб швидко масштабуватися через посередників, він інвестував час у вивчення культурних особливостей ведення бізнесу в кожній країні. Костянтин особисто вивчав правила аукціонів та дотримувався всіх зобов'язань – і залучав до цього працівників. Перші результати роботи на аукціонах з’явилися приблизно через рік – стільки знадобилося, щоб вибудувати базові контакти зі страховими агентами і зрозуміти внутрішні правила платформ.
Проте справжній прорив стався, коли Костянтин продемонстрував унікальну для галузі якість – здатність передбачати та запобігати проблемам до їх виникнення. В одному з випадків, коли логістична компанія затримала доставку через технічні проблеми, він налагодив альтернативний маршрут, взявши додаткові витрати на себе. Це стало відомо серед аукціонерів і сформувало репутацію дилера, який не перекладає відповідальність на інших, а самостійно знаходить вихід із кризових ситуацій.
Чому вигідніше звертатися до дилера, який працює без посередників
Головна вигода для клієнта – чесний розрахунок послуг без прихованих цифр. Працюючи напряму з аукціонами та логістами у США й Південній Кореї, дилер прибирає зайві ланки і витрати на юристів, логістів, місцевих страхових агентів та інших спеціалістів. У моделі Костянтина компанія працює напряму з постачальниками та контролює аукціон, доставку, комісії, подальше оформлення і ремонт авто. У такій структурі залежно від класу авто і країни походження клієнт економить 10-20%.
“Для нас важливе те, що покупець не платить за помилки системи. Ми відповідаємо за весь цикл доставки, і людина від самого початку розуміє бюджет, строки і кінцевий результат. У довгостроковій перспективі це формує довіру, яку не купиш рекламою”, – коментує Костянтин.
Особиста залученість як фактор успіху
На початку, коли команда ще не сформувалася, Костянтин самостійно проходив з покупцем весь шлях покупки від вибору авто до видачі, що вкрай позитивно вплинуло на зростання довіри і залучення нових клієнтів через рекомендаційну систему.
“Саме цей підхід став для нас основою для довгострокових відносин з клієнтами. Якщо ми казали про строки, бюджет чи стан авто, то дотримувалися своїх обіцянок – і змогли досягти зниження скарг на 80% і утримати всіх постійних клієнтів разом з нами”, – коментує Костянтин.
Наступного року після створення «Авто Юніон» було відкрито офіс у Львові, а ще через рік було організовано та створено автосервіс повного циклу у Хмельницькому, куді щомісяця зверталися понад 200 клієнтів, а також налаштовано повністю дистанційне обслуговування.
Мінімальні вкладення – не гарант провалу
Відмінність бізнесу Костянтина від конкурентів у тому, що у вимогливих умовах переповненого пропозиціями ринку йому вдалося налаштувати роботу з мінімальними вкладеннями. Він розробив власну методологію ведення бізнесу, яка вже була інтегрована в кілька інших автомобільних сервісів регіону, що призвело до підвищення стандартів обслуговування в цілій галузі. Середній час ремонту скоротився майже на третину, що дозволило обслуговувати більше автомобілів без збільшення штату. Плинність кадрів була фактично відсутня – співробітники бачили перспективи кар'єрного зростання та отримали чіткі критерії оцінки своєї роботи.
“Кожна дія в нашій компанії офісі підкріплювалася думкою, що все робиться як для себе, навіть краще. Щоб відверто спілкуватися із замовниками і надавати якісний зворотний зв'язок, не потрібні великі інвестиції. Саме таким чином ми прийшли до впізнаваності у межах країни і завоювали довіру на платформах з продажу”, – підсумовує Костянтин.
Сьогодні “Авто Юніон” має представництво у Хмельницькому та Львові, а також автосервіс повного циклу, налагоджені бізнес-процеси і команду з понад 30 майстрів і 10 менеджерів.
