Сім років роботи в галузі, десятки тисяч кілометрів доріг між Чехією, Словаччиною та Польщею, прямі контракти з італійськими та турецькими фабриками, сімейна управлінська модель та кардинально інший підхід до закупівель. Підприємець Олексій Коверніков створив компанію, яка не просто продає ювелірні вироби, а формує попит і пропонує B2B-клієнтам те, що дійсно потрібно їхнім покупцям. Відверте інтерв'ю розповідає про те, як влаштований європейський ювелірний ринок, чому сімейний формат став для них перевагою та наскільки важливо в цій індустрії вміти працювати з ризиками.
Олексій Коверніков заснував Kove Jewelry s.r.o. в Чехії два роки тому, після п'яти років роботи у ювелірній сфері на найманій посаді. Сьогодні його компанія постачає золоті вироби з Італії та Туреччини B2B-клієнтам по всій Центральній Європі, забезпечуючи понад сотню магазинів стабільним асортиментом. Але ключова відмінність Kove Jewelry — не в масштабах, а в методології: команда самостійно досліджує ринок і формує закупівлі під конкретний попит. Це підхід, який практично ніхто не використовує в регіоні. У розмові з нами Олексій детально пояснює, як влаштована рентабельність галузі, чому золото залишається однією з найстабільніших товарів, і що стоїть за, здавалося б, простим словом «опт».
Олексію, ви вже сім років працюєте в ювелірній галузі. Як змінилося ваше сприйняття ринку за цей час?
— Коли я вперше прийшов у цю сферу, мені здавалося, що ювелірний ринок — це щось абсолютно стабільний та розмірений, але з часом зрозумів, що його стабільність лише зовнішня оболонка. Всередині все підпорядковано дуже складній логіці: коливанням золота, поведінці покупців, політичній ситуації, змінам у законодавстві, нюансам турецького та італійського виробництва. Ми починали з малого, але з кожним роком розуміння процесів ставало глибшим. Зараз я дивлюсь на ювелірний ринок не як на торгівлю виробом, а як на екосистему, де все пов'язано: від хімічного аналізу чистоти сплаву до логістики через пів-Європи.
Багато компаній працюють за усталеними схемами. Що змусило вас шукати власний підхід?
— Я зауважив, що більшість оптовиків живуть за принципом “що фабрика дала, те й привеземо”. Це зручна модель, але вона повністю виключає розуміння реального попиту. Ми ж вирішили йти іншим шляхом: вивчати, що саме хоче кінцевий покупець, і вже під це формувати замовлення на фабриці. Це довше, складніше і вимагає великої кількості зустрічей з клієнтами. Але результат очевидний: наш товар продається швидше, ротація вища, а магазини стабільно задоволені асортиментом.
Тобто ви фактично трансформували роль оптовика?
— Так. Оптовик зазвичай — це посередник. Ми ж стали аналітичним ланкою між фабриками й роздрібом. Клієнти часто кажуть: «Ви привозите рівно те, що нам потрібно». Це і є наша мета. Ми вивчаємо попит, аналізуємо продажі, сезонність, дивимося, які тренди приходять до Європи з Туреччини, які з Італії. В результаті ми замовляємо не те, що “є”, а те, що буде продаватися. У цьому наша унікальність: я не знаю інших компаній у Чехії чи Словаччині, які працювали б за такою моделлю.
Ви згадали, що ринок дуже специфічний. У чому саме специфіка?
— По-перше, роздрібна ювелірка в Європі не продається без фізичного контакту. Ми пробували онлайн, пробували роздріб, і обидва напрями не показали потрібних результатів. Покупець хоче бачити виріб, чіпати, порівнювати, відчувати вагу. Це традиційно. По-друге, галузь неймовірно закрита. Тут працюють за рекомендаціями, будують довіру роками. Просто зайти і сказати «ми нові», не працює. Потрібні зв'язки, репутація, стабільність і розуміння культури покупця.
Ваша компанія — сімейна. Наскільки це перевага?
— Величезна. Ми втрьох: я, дружина і сини — тримаємо під контролем кожен етап. Це означає швидкість прийняття рішень, відсутність бюрократії, мінімізацію помилок. Коли ми їдемо на закупівлю, ми знаємо, що саме потрібно клієнтам. Коли дружина робить аналіз продажів, вона знає, які вітрини у якого магазину. Ми не ділимо процеси на «мої» і «твої». Ми — одне ціле. Це особливо цінно в ювелірці, де помилка може коштувати десятків тисяч євро.
Ваш бізнес починався лише з кількох кілограмів. Як ви нарощували обсяги?
— Спочатку ми закупили приблизно три кілограми, зараз близько десяти. Зростання відбувалося поступово, за рахунок реінвестування, постійних ротацій, обмінів товару у виробників, грамотного управління ціною і, звичайно, за рахунок довіри клієнтів. Бізнес у цій сфері не масштабується стрибкоподібно. Тут важлива акуратність: ніхто не дасть тобі одразу зберігати золото на мільйон, якщо до цього ти тримав товар на сто тисяч.
Два роки тому ви зареєстрували компанію в Чехії. Чому саме Центральна Європа стала вашим головним ринком?
— Чехія — це ідеальний логістичний центр регіону. Звідси зручно працювати на Польщу, Румунію, Словаччину, Німеччину. Тут стабільна економіка, зрозумілі правила роботи, високий рівень захисту бізнесу. Крім того, ринок сам по собі виявився дуже відкритим до нових постачальників, особливо до тих, хто не просто продає вироби, а пропонує продуману асортиментну стратегію. Ми одразу побачили, що можемо закрити потреби B2B-клієнтів ефективніше локальних гравців, і це стало вирішальним фактором.
Які труднощі виявилися найбільш несподіваними, коли ви запускали компанію в Чехії?
— Банки. Відкрити рахунок — це був квест. Ми обійшли близько восьми банків, перш ніж один погодився. Другий момент — логістика. Тут ніхто не пояснює, як правильно перевозити ювелірку. Це приходить через помилки. І третє — законодавство. Воно захищає ринок, але іноді робить деякі процеси неповороткими. Потрібно бути дуже обережним з звітністю та контролем.
Ви працювали в Україні в автобізнесі. Сильно відрізняється досвід?
— Колосально. В Україні бізнес більш гнучкий і швидкий. В Європі структурований, формалізований. Тут неможливо «вирішити питання завтра». Зате тут ти точно знаєш правила гри. І якщо дотримуєшся їх, отримуєш стабільність. В ювелірці особливо: тут все засновано на довірі, юридичній чистоті та прозорості.
Ви згадували, що влітку вас пограбували. Як цей досвід вплинув на роботу?
— Це був болісний урок. Ми втратили товар на 200 тисяч євро. Але я вважаю, що цей досвід зробив нас сильнішими. Ми переглянули питання безпеки, логістики, страхування і маршрутів. Сьогодні ми працюємо набагато уважніше. Ювелірний бізнес не про “красиві коробочки”, він про ризик. І тільки той, хто вміє його контролювати, може розвиватися.
Які ваші стосунки з клієнтами? Ви багато подорожуєте?
— Півмісяця ми в дорозі. Кожен місяць. Ми особисто відвідуємо магазини в Чехії, Словаччині, Польщі та Румунії. Це обов'язкова частина системи. Інакше неможливо зрозуміти ринок. По телефону ніхто не скаже тобі правду про продажі, але коли бачиш вітрину, бачиш покупців, тоді багато стає зрозуміло.
Як росте попит на золото останніми роками?
— На моїх очах грам чистого золота зріс з 60–65 до 120 євро. І це не межа. Але найцікавіше, продажі не падають. Люди все більше сприймають золото як інструмент збереження коштів. Деякі покупці прямо кажуть: “Я купую не прикрасу, я інвестую”.
Як ви реагуєте на волатильність ціни?
— Ми навчилися використовувати її на свою користь. Якби, наприклад, на початку вересня ми закупили товар і просто поклали б його на склад на три місяці, без жодного продажу, ми б заробили приблизно 20 тисяч євро тільки на зростанні ціни. Але ми, звичайно, продаємо, а значить, прибуток подвоюється.
Що ви вважаєте головним фактором успіху Kove Jewelry?
— Чесність і аналітика. Ми ніколи не обіцяємо неможливого, завжди привозимо те, що просили, і завжди говоримо клієнту правду про ситуацію. А ще ми вміємо дивитися на ринок глибше, ніж звичайний оптовик. Ми не торгуємо «золотом». Ми управляємо попитом.
Багато покупців досі не розуміють, як відрізнити якісну прикрасу. На що слід звертати увагу при виборі золота?
— Найважливіше не проба, як багато хто думає, а фабрика. Проба лише підтверджує, що виріб відповідає нормі по вмісту золота. Але вона нічого не говорить про якість роботи, пайки, замків, покриття, симетрії, поліровки. У хороших італійських і турецьких фабрик стандарти настільки високі, що виріб не втрачає вигляду протягом десятиліть.
Другий момент — вага. Якщо виріб занадто легкий, значить, виробник економив метал. Такі прикраси легко гнуться, ламаються і втрачають форму.
І нарешті, місце покупки. Ювелірка — це той товар, де економія часто закінчується подвійними витратами. Краще купувати в перевірених торгових точках або у постачальників, яких рекомендують.
Сьогодні багато хто розглядає золото як інвестицію. Наскільки виправдано купувати прикраси з цією метою?
— Ювелірний виріб — не злиток, але він зберігає вартість краще за більшість споживчих товарів. Якщо прикраса якісна, фабрична, у відповідній вазі та класичному дизайні, вона завжди буде ліквідною. Звичайно, спекулятивно заробити на цьому складно — націнки роздробу ніхто не скасовував. Але зберегти капітал у виробах цілком можливо. В Європі цим користуються багато: купують класику 14K і зберігають її як сімейний актив.
Якщо дивитися стратегічно, золото завжди виграє на довгій дистанції. Воно не залежить від банків, політичних циклів чи ринкових бульбашок. Тому я вважаю, що у ювелірних виробів є не тільки естетична, але й фінансова цінність.
