На тлі економічної нестабільності та зростаючої конкуренції ринок FMCG вимагає більшої ефективності та якості. Зростання сектора на 10–12 % у 2021 році показало, що успіх визначається системним менеджментом і лідерством.
Ігор Яворський розробив методику Field Training - польове навчання з відеорозбором за принципом flight debriefing, що дозволяє аналізувати реальні переговори та усувати суб'єктивність. Підхід підвищив конверсію зустрічей у продажі з 22 % до 34 %, загальну результативність - на 30 %, а адаптацію співробітників скоротив майже вдвічі.
Крім того, Яворський зробив внесок у розвиток менеджменту та мотивації: його стаття «Методи нематеріальної мотивації в управлінні регіональними дистриб'юторськими командами», опублікована в The American Journal of Management and Economics Innovations, індексованому в eLibrary, отримала практичне застосування і використовується в корпоративних тренінгах.
Висока наукова та професійна репутація Яворського підтверджена міжнародним визнанням: він був запрошений до складу редакційної колегії журналу Universal Library of Business and Economics, де бере участь у рецензуванні статей та розвитку міждисциплінарного обміну між бізнесом і академічним середовищем.
- Ігоре, ви пройшли шлях від торгового представника до власника успішної компанії. Які управлінські принципи та наукові підходи допомогли вам перетворити збиткову дистрибуцію на регіонального лідера зі зростанням обороту понад 150%?
Мій шлях у FMCG розпочався у 2005 році в компанії «Савсервіс Чернігівщина», де мені доручили просувати неперспективні бренди. Вже через три місяці вони увійшли до числа лідерів продажів - завдяки системному аналізу ринку та новій мотивації команди. Пізніше я розробив власну модель управління, засновану на принципах поведінкової психології та нематеріальної мотивації, описану в статті «Методи нематеріальної мотивації в управлінні регіональними дистриб'юторськими командами» в журналі The American Journal of Management and Economics Innovations. Цей підхід сформував культуру внутрішньої залученості, дозволивши компанії досягти стабільної прибутковості та збільшити оборот більш ніж на 150 %.
- Ваша система Field Training підвищила результативність агентів на 30%. Як вона працює з точки зору поведінкової психології і чи можна її масштабувати на інші FMCG-компанії?
Методика Field Training заснована на принципах поведінкової психології - навчанні через спостереження, аналіз та зворотний зв'язок. Ми записуємо реальні переговори з клієнтами та розбираємо їх покроково: від невербальних сигналів до аргументації. Такий формат формує у співробітників саморефлексію та внутрішню мотивацію, а не страх помилки. Результативність зросла більш ніж на 30%, конверсія зустрічей у продажі - з 22% до 34%. Методика довела свою універсальність і вже застосовується іншими компаніями, ставши інструментом не лише навчання, а й розвитку культури усвідомленого лідерства в продажах.
- Вашому новаторському підходу до підбору команди ви присвятили наукові роботи, які отримали визнання в професійному середовищі. Як ви визначаєте, кого варто взяти в команду, а кого - ні?
Для мене головне - внутрішня мотивація людини. Я оцінюю не лише досвід, а й здатність до саморозвитку, відповідальності та роботи на спільний результат. Цей підхід я описав у статті «Ефективне управління торговими представниками: KPI, мотивація та навчання», опублікованій у журналі Science Online. У ній представлена модель відбору та розвитку персоналу, що поєднує KPI-показники та психологічні критерії. Така система формує команду, де кожен усвідомлює свою цінність і прагне до зростання.
- Ви впровадили цифрові рішення в логістику. Які технології виявилися найбільш ефективними і як вони вплинули на ключові показники?
Ми впровадили систему IoT-моніторингу складських запасів та предиктивну аналітику продажів, що дозволило оптимізувати логістику, скоротити витрати на 20% та прискорити доставку. Ці технології забезпечили прозорість процесів і підвищили точність планування. Окрім цього, я розробив методи підвищення клієнтської лояльності, засновані на аналізі даних та персоналізації. Такий підхід допоміг зміцнити відносини з партнерами та зберегти стабільність бізнесу навіть у кризовий період.
