Експерт з розвитку бізнесу Руслан Шамалов розповів, чому компаніям важливо виходити за межі стандартних управлінських підходів, як якісна дистрибуція допомагає зростати без масштабного розширення та в який момент бізнесу критично потрібен спеціаліст із розвитку.
Українські компанії активно шукають можливості для розширення і розвитку, незважаючи на складні економічні умови. Згідно з звітом міжнародної консалтингової компанії KPMG, завдяки угодам на внутрішньому ринку та стратегічним придбанням як всередині країни, так і за кордоном, обсяг і вартість угод зросли на 26% і 21%, що свідчить про адаптивність українського ринку злиттів і поглинань в умовах триваючих подій. Компанії відкривають нові представництва, укладають стратегічні партнерства і шукають нестандартні шляхи зростання в умовах зовнішніх викликів. Про те, які інструменти розвитку працюють у поточних реаліях і коли бізнесу потрібен спеціаліст із розвитку, ми поговорили з Русланом Шамаловим — експертом у сфері розвитку бізнесу з понад 15-річним досвідом, а також переможцем Ukrainian Business Award. Руслан працював у міжнародних корпораціях Carlsberg і Baltic Beverages Holding, де успішно реалізував проекти з розширення дистрибуційних мереж і збільшення ринкової частки. Сьогодні він консультує компанії з питань стратегічного розвитку та антикризового управління, допомагаючи бізнесу адаптуватися до сучасних викликів. В інтерв'ю експерт розповів, в який момент компанії стає потрібен спеціаліст із розвитку, що таке якісна дистрибуція і чим вона може допомогти бізнесу, а також окреслив основні тренди розвитку компаній у 2026 році.
— Руслане, ви працювали в корпораціях: Carlsberg, Baltic Beverages Holding. Скажіть, спеціаліст із розвитку бізнесу потрібен лише таким великим відомим компаніям чи є певний поріг, з якого це стає необхідністю для всіх компаній?
— Я думаю, що це необхідно вже зі середнього бізнесу. Зазвичай малий бізнес просто не може дозволити собі окремого спеціаліста з розвитку, тому сам керівник змушений займатися цією діяльністю. З переходом до середнього бізнесу з'являється можливість і необхідність залучити окрему людину, яка буде сфокусована виключно на розвитку компанії. Керівнику стає надзвичайно складно одночасно системно налагоджувати бізнес-процеси, контролювати роботу вже налагоджених напрямків і при цьому ще займатися стратегічним розвитком. Тому або власник повинен мати сильні компетенції в галузі розвитку бізнесу і «девелоперський склад розуму», або залучати профільних спеціалістів.
— У компаніях, де ви працювали, ви розвивали дистрибуцію. Наприклад, в одному з проектів збільшили мережу Carlsberg на 500 нових точок. Чи існує ріст, який не можна виміряти в цифрах? Якщо компаніям з якихось причин недоступне розширення географії, які альтернативні стратегії дозволяють рухатися вперед?
— Так, безумовно, такі стратегії існують. Є поняття якісної дистрибуції — це коли замість гонитви за кількістю точок бізнес фокусується на тому, щоб максимально ефективно використовувати вже наявні. Уявіть: у вас є 100 магазинів, але в кожному з них представлені лише 3 позиції вашого асортименту з 10 можливих. Якісна дистрибуція — це коли ви досягаєте присутності всіх 10 позицій у кожній точці. Плюс активна робота з маркетингом всередині торгових точок: правильне викладення, промо-матеріали, навчання персоналу. Якщо неможливо розширюватися кількісно, потрібно розвиватись якісно — покращувати те, що вже маєте.
— Руслане, а як зрозуміти, що бізнесу пора на реструктуризацію? Чи є конкретні сигнали, або це завжди про інтуїцію?
— Інтуїція відіграє роль, але реструктуризація — це завжди відповідь на конкретні сигнали. Перший сигнал — уповільнення зростання або падіння виручки, особливо якщо ринок при цьому залишається стабільним. Другий сигнал пов'язаний зі складнощами в управлінні: рішення приймаються довго, структура перевантажена, відповідальність розмита. До цього додається зниження мотивації в команді та висока плинність кадрів, що вказує на неефективність системи всередині компанії. Важливим індикатором стає ситуація, коли поточні канали продажу перестають забезпечувати зростання, а логістика виявляється все більш витратною і повільною. По суті це історія про невідповідність між тим, як влаштований бізнес, і тим, що вимагає ринок. Як тільки розходження починає позначатися на результатах, настає час для перебудови.
— Зараз ви консультуєте компанії з розвитку та антикризового управління. Коли керівник розуміє, що внутрішніх ресурсів недостатньо і потрібна допомога зовні? Які «червоні прапорці» сигналізують про необхідність залучення експерта?
— Найважливіший сигнал – коли керівник і його компанія стикаються з проблемами, пов'язаними зі стагнацією ринку, які вони не закладали в бізнес-процес, і прибуток компанії перестає приносити бажаний результат. Для утримання компанії на плаву потрібні контрзаходи і стратегія, засновані на грамотному аналізі. Проте часто проблема не тільки у зовнішніх факторах, але й у внутрішніх обмеженнях. Команда починає «варитися у власному соку». Люди, які довго працюють в одній системі, перестають бачити альтернативні рішення. Тут зовнішній погляд стає критично важливим, оскільки допомагає виявити проблеми і можливості, які зсередини просто не видно. Час у бізнесі — це гроші, тому іноді набагато вигідніше заплатити за експертизу, ніж втрачати прибуток на довгих експериментах.
— Руслане, зараз багато говорять про колаборації між брендами, нові формати партнерств. Як ви вважаєте, який буде основний тренд у розвитку бізнесу компаній у найближчі роки?
— Я бачу кілька ключових напрямків. Діджиталізація вже не опція, а необхідність, компанії повинні вміти збирати дані, аналізувати їх і приймати рішення в реальному часі. Далі – креативність у підходах, ринки перенасичені, тому потрібно шукати нестандартні рішення. І так, колаборації між брендами – чудовий приклад такого підходу. Коли два різні бренди об'єднуються, це створює додаткову цінність і привертає увагу аудиторії. Почасти найголовніше — швидкість адаптації. Все змінюється настільки швидко, що здатність швидко перебудуватися стає конкурентною перевагою.
